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时间一如既往的快,面对迟迟开不了单的状况,唐科着急上火。

更换名单以后,他就没有来访客户了。

优质客户果然更难搞!

唐旺告诉他,一旦搞定优质客户,那后面的工作就比较好办。

物以类聚,人以群分。

只要服务好一个好客户,或许也就能给你带来好几个新客户,接二连三,不断裂变,局面或许就会打开。

唐科深以为然,他一方面积极拨打电话,另一方面想尽办法和加到微信的客户互动。

第三个周六下午,公司又有销售精英分享,唐科抢到一个不错的位置,可以近距离坐着听课。

上课的人是事业九部的骆冰,她打电话非常厉害,唐科曾经向其请教,学到不少打电话的经验。

骆冰站在台上,有几分羞涩。

“在做金融之前,我是做服装销售的,驻店那种。”

“那时候没见过大钱,感觉每个月挣到五六千块钱就很满足了,每天过得很开心,下班就去打麻将。”

“一个偶然的机会,我进入恒域金服,成为一名电销人员。”

“开始觉得打电话很累,特别是客户没有听完自己的介绍就挂掉电话时,很沮丧。”

“让我坚持下来的,是打电话不需要直面客户,交流不需要做太多寒暄,可以开诚布公的谈生意。”

“做生意嘛,直来直去,把自己有的东西介绍清楚,客户感兴趣的话,他就愿意跟你聊,然后可能就会来公司签约。”

“我没有太多专业知识,只是熟背了几个产品大纲,对某些银行的利息有点了解,其他没有深入研究,只要负责把客户邀请来公司,其他交给总监负责。”

“和其他客户经理相比,我可能更愿意打电话,而不是通过微信沟通,不是非不得已,我一般都是通过电话联系客户。”

“电话沟通很直接,而且可以判断客户的情绪。相对而言,我觉得打字显得比较刻板,很难判断客户的真实目的。”

“……”

骆冰说话简单直接,讲课的内容不是很多,通过自己的经历,把自己开展业务的干货分享给大家。

唐科受益匪浅,特别是在细节方面,骆冰算是做到了极致。

从邀约到和客户见面,她把细节功夫琢磨得非常透彻,比如邀约客户,她一般不会问客户什么时候有空,而是说自己某天某日有空,可以预约银行渠道经理帮客户看看资料,确定对方有没有方案。

在客户犹豫的时候,她用非常笃定的语气给对方信心,同时突出自己的专业。

接到客户以后,骆冰不会过度热情,即使陪同客户打完征信,在来到会客室以前,她不会主动索要客户征信,等客户主动把征信给她。

用她的话说,“既然客户已经来到公司,证明他是很需要资金的,对方想表现得不着急,咱们更不能急。”

客户进入会客室以后,她会有一些小设计,端茶倒水,拉拉家常和工作,通过闲聊让客户放松警惕性,随时有意无意插入某些对小问题,获得更多客户信息。

骆冰认为,客户来申请贷款,或多或少会有所警惕,也会有所隐瞒,唯有不断挖掘客户信息,才能掌握更详细的情况。

客户信息掌握得越多,她的主动权就越大,和客户谈判的筹码越大。

必要的时候,还能收高费用。

骆冰闲聊的话题很多,比如当下的行情,客户所在行业的环境,公司人员管理,人工工资成本,还有发工资时间,等等。

某些看似无关紧要的话题,综合分析以后,可能就是客户真实的贷款需求。

骆冰还说了一个小案例,她曾经接待过一个客户,见面就说只是好奇她说的低利息贷款,来看看需要什么条件,必要时可以用来作为备用金,当下不是很着急。

从进门到谈方案,客户显得很淡定,骆冰也就信了。

在设计产品方案的时候,客户表示不需要月息高于5厘的产品,而且必须是先息后本的产品。

骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。

在谈费用时,客户显得更加挑剔,表示只愿意接受0.8的服务费。

场面一度僵持。

无意中,客户接到一个电话,然后起身走到会客室外,声音有点激动的说了一阵子,骆冰通过电话判断,大抵是客户公司马上到发工资的日子,还有几家供应商在催款,而他们账上的钱只够发工资。

要发工资,那就必须一再拖延供应商的货款,人家已经承受到极限,崔得非常紧。

因此,客户有点激动。

骆冰掌握到信息以后,先不动声色,假装没听到什么,同时让总监和银行渠道部按照对方的要求,帮对方测试先息后本的方案,确定额度再谈费用。

暗地里,她却让总监和银行渠道部想办法确定客户的额度,不要在乎还款方式。

一通操作下来,客户测试出五十万的先息后本产品,另外却有二百二十万等额本息,月利息在八厘以上的额度。

产品出来以后,骆冰和渠道部联合轰炸,要求客户把等额的产品一起提出来。

开始,客户是反对的。

在骆冰等的游说之下,才慢慢同意提出等额本息的产品。

可是客户听说综合成本要八个点,二话不说就站起来准备走人。

在客户准备站起来那一瞬间,旁边的骆冰拍了一下客户的肩膀说,“大哥,别激动,先喝一口茶,我帮您和银行沟通沟通成本的问题。”

客户又坐下来。

局面缓和一会儿,骆冰和渠道部几番配合,表示可以帮客户再融资八十万额度,但是费用降不下来。

对方也是真的需要资金,最后还是确定签订合同,从骆冰手上做了三百多万的额度,费用收得比较高,综合八个点。

仅凭那个客户,骆冰回款26万多,成为恒域金服当月的销售亚军。

骆冰告诉大家,可不要小看那轻轻的一拍肩膀,其实蕴含着一定的心理学特点。

首先,它能安抚客户的情绪。其次,还能转移客户的注意力,打断对方节约成本的执念,然后通过话题转移,让客户暂时忘掉融资成本的冲突点。

成功转移客户的注意力后,骆冰等人再经过增加额度、征信瑕疵、负债,以及客户公司业绩下滑等方面原因,打击对方。

在他们的轮流轰炸下,客户心想额度都出来了,不用真的可惜。

更何况自己真缺钱。

套用一句老话,来都来了,还是签吧!先度过当前难关再说。

……

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