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最后两天的培训尤为紧张,来到最后一天的下午,讲师想要快马加鞭把三十六计讲完整,因为里边包含了人物,人才,人手各个篇章;从战术上讲囊括了胜战计,敌战计,攻战计和并战计等等计策。还想让学员们做实习演练。

为了让学员们记好三十六计所应用的例子,课堂上讲师布置了一道竞赛作业:把学员们分成三大自然组,看哪一组能胜出奖励红旗,具体就是看谁能以最快的速度记下三十六计,并推选代表分享记忆技巧。这不是简单的作业,学员们听了都伸出舌头,表示没那么容易记。讲师已经讲了好长时间的课,正好利用作业时间休息。

讲师端起水杯开始喝水,边说哪一组有学员先记好就举手推荐起来。大家都紧张着翻阅着笔记本,大屏幕上也回放着所有的标题,帮助学员记忆。

我跟楚楚和劳力同一组,他们知道我喜欢孙子兵法和三十六计,肯定记得比别人要快,都想推选我做代表,给自己减轻压力。五分钟刚过,劳力就举手站起来说让我们组先来,学员们都瞪大眼睛看着劳力怀疑地说好厉害呀!这下子就记好了?讲师也感到意外,他们知道,三十六计中,除了美人计,空城计,反间计,苦肉计,连环计为三字外,其余都是四个字的,很不容易记住。讲师微笑着用手势请劳力帅哥讲,劳力笑着说不是我要讲,是要我们的大才女林老师来讲。大家顿时响起热烈的掌声,我在掌声中勉为其难地站起来,熟练地背诵出记在脑海里的一首巧记三十六计诗:

金玉檀公策,借以擒劫贼。

鱼蛇海间笑,羊虎桃桑隔。

树暗走痴故,釜空苦远客。

屋梁有美尸,击魏连伐虢。

大家听了,如鸭子听雷,面面相觑,不知何意。我做补充说明:全诗除了“檀公策”三个字外,其它每个字都代表一计,最后两个字为一计。我递上刚刚写在纸上的这首诗,讲师阅了一下,也拍案叫好,说这样就容易记多了,马上显示在大屏幕上,我按诗句的每一个字也流利地读出三十六计,依顺序是:

金蝉脱壳,抛砖引玉,借刀杀人,以逸待劳,擒贼擒王,趁火打劫,关门捉贼,混水摸鱼、打草惊蛇,瞒天过海,反间计,笑里藏刀,顺手牵羊,调虎离山,李代桃僵,指桑骂槐,隔岸观火,树上开花,暗度陈仓,走为上计,假痴不癫,欲擒故纵、釜底抽薪、空城计,苦肉计,远郊近攻,反客为主,上屋抽梯,偷梁换柱,无中生有,美人计、借尸还魂、声东击西,围魏救赵、连环计、假途伐虢。

我一口气读完三十六计,掌声热烈,大家都夸林老师高才,劳力领了红旗,踌躇满志,甚是得意。

讲师赞许之后,问其他两组学员有没有更好的记忆方式?大家都笑着摇头说没有。讲师就领着学员们把三十六计诗读两遍,然后再对应读出三十六计,又布置学员们自己默读记下,大家忙碌着,边读边做笔记。不一会,讲师让大家闭上眼睛,一起背诵三十六计诗,伙伴们都背得很好,毕竟是精英人才,脑袋好用。

接着,讲师还逐一抽查了讲过的三十六计的应用例子,学员们都掌握的不错。紧接着分小组做角色表演训练,学员们有的扮营销员,有的扮演客户。客户有老有少,有工薪阶层,有老百姓,有大老板……根据不同阶层的人物心理特征,以最苛刻的拒绝方式,激发营销员的应变能力,发挥自己的聪明才智和说服力,最后达成签约。

学员们三三两两在组群,都很踊跃且开心,劳力跟我和楚楚建议道:

“我们三人为一组,我跟林老师扮演有钱老板夫妇,楚楚扮演营销员如何?”

我说:“不要,我来扮演营销员。”楚楚说:

“按劳力说的来,你的营销经验不比我强。”劳力对楚楚说:

“你的营销能力再强,也说服不了我。”楚楚看了我一眼又开玩笑的说:

“你太太慈眉善目,好说话,她会支持的。”

正要开始忽然闯入一个同桌吃饭的年轻营销员小王,直接叮咚就进来了:

“劳先生你好,想跟你推销一份保险。”劳力很快进入角色:

“目前的保险制度不合理,暂时先不买。”小王说:

“世上有很多东西,看似不合理,其实有它合理的一面。”小王接着讲了一个小故事:

“有一个人,当他得知牛顿能在苹果树下发现万有引力,于是他想,像牛顿这么笨的人,居然坐在苹果树底下发现这么伟大的东西,那像我这么聪明的人,坐在苹果树下,会发明什么呢?我要试一试!于是他就坐在苹果树下苦思冥想。突然,他发现一个重要的现象:为什么这么大的苹果树结的苹果这么小,而那么细的冬瓜藤却结那么大的冬瓜?不合理,不合理,这其中一定有深刻的道理。于是他继续想,正在想的时候,一阵风吹过来,一个熟透的苹果掉下来,砸在他的脑袋上,他忽然一拍大腿:“噢!我知道了,多亏掉下来的不是大冬瓜了。”

劳先生听完这个故事,哈哈大笑。小王又紧跟着说:

“什么叫合理?需要就是合理。保险是每天都需要的,世界上没有尽善尽美的东西,我们不可能等几十年,等它完美后再买!那时,一是可能不能买了,二是保险公司不会卖给我们。更何况在漫长的几十年,家人的安危由谁来保护呢?您说对吗?”劳先生点点头说:

“我跟太太商量后,她没有意见再找你买。”小王机灵地说:

“太太不就在这吗?她从头到尾听了都没反对,就表示没意见。”随后拿出两份保单合同。劳力看着我笑着说:

“太太也签一份吧。”我笑着说:

“我要签在楚楚的名下。”小王对着楚楚说你坐享其成,楚楚回应小王说你捷足先登抢了我的客户,然后大家都笑得很开心……

这里应用的是“指桑骂槐”的计策,小王又想跑到另一桌讲“假途伐虢”的计策。他这次扮演的是寿险业比较成功的人物,但还没走过去,就有朋友大声喊道:“王先生,你做保险纯是在骗人,往后不要做了。”王先生听到喊声,一点也不生气,反而向那个人深深的鞠了一躬,彬彬有礼的说道:“我的朋友,你说的好,我完全同意你的意见,遗憾的是,我们两个人反对那么多客户有什么用呢?我们能禁止保险业停止吗?”此时,王先生却表现了高超的临场应付能力,他先是附和了那个人,我完全同意你的意见,而后面把客户的力量借用过来,言下意思,你的反对根本无济于事,广大客户是欢迎的,这也是假途伐虢之计的具体体现,王先生是“假”同意对方的观点之道,再借助客户之力,达到“伐虢”。驳掉和回击对方的目的,做得有理有节,巧妙异常。

整个会议厅扮演角色热闹非凡,张弛有度,三十六计都有人扮演,讲师巡回着微笑着频频点头,楚楚的先生也在后边拍摄着现场的场景,跟着忙碌不迭……演练时间差不多了,大家休息五分钟,讲师重回讲台,学员们各就各位,气氛慢慢平静下来。讲师做了总结和表扬之后,就讲了这一次培训的最后一个课题,屏幕上显示出:

“爱与情”

——写给全国寿险营销伙伴的心语

音响传来讲师磁性又深情的语调:

不经意的选择

我们进入了爱的事业,一份条款,一份关爱,一份保单 ,一份真情。

但有谁知道在这爱与情的背后,隐藏着我亲爱的寿险营销伙伴多少泪与心酸。

为了把爱洒向人间,为了把真情送给父老,为了战胜病魔的挑战 ,为了使父老乡亲幸福安康,我亲爱的伙伴多少次徘徊在无人知晓的街角。

清晨,我们是第一个踏破黎明的人;

夜晚,我们总是陪着星星;

春夏,我们伴着汗水行;

秋冬,我们笑语风雪中;

蓝天白云作证,烈日下我们把汗水流淌;

星星月亮作证,我们总是最后一个进入梦乡;

春雨秋霜作证,冰天雪地仍在播撒爱的种子。

山间留下了我们的足迹;

河畔谱下了我们的歌声;

岸边洒下了我们的心血;

大街小巷每一条小路都刻下了我们的行踪;

为了天下苍生能抢在时间隧道的前面,拥有一份绿色的保障。

多少次病房前的探视;

多少次理赔案的跑前跑后;

多少次节假日的问寒问暖;

多少次拖着疲惫的身子晚归的身影;

默默地收着续期保费。

蓦然回首

我们都曾流下成功与喜悦的泪水;

我们都曾记住委屈与拼搏的坚强;

风雨兼程,我们如约走过,寿险之路有时铺满鲜花,有时荆棘丛生;寿险之路有时平坦,而有时挫折。

亲爱的寿险营销伙伴,

也许你有许多牢骚话,

也许你曾受别人的白眼

也许你曾被别人拒之门外

也许你曾经累得趴下

不想再干了,想换一份工作。

但为了成功

我们还要拼搏、我们还要执着

但为了成功

我们都哭过、但是我们也都笑过

没有比人更高的山

没有比脚更长的路

只要拥有不回头的信念

高山会低首,大海会诚服

只要希望的旗帜在心灵的远方飘扬着

生命的容颜将永远不会枯竭

我亲爱的寿险营销伙伴

你们是一群腾飞的龙

你们是一群飞舞的凤

让我们用寿险营销人特有的执着与豪迈

让我们用寿险营销人特有的勇敢与激情

把爱洒向人间

把真情留给千家万户

让我们大家一起走向成功……

听到这里,学员们不约而同响起雷鸣般的掌声。停顿了一会,讲师的放慢的语速,声音更加浓厚更深情:

曾披一路风尘,数千载风流

曾看青山依旧,唱大江东去

曾踏冬风春雪,寻傲霜寒梅

曾敲暮鼓晨钟,吟生命赞歌

让我们敞开心扉,听那知心的话儿说出来;

让我们放慢脚步,看那熟悉的面容笑起来;

让我们擦干汗水,把那豪迈的军歌唱起来;

让我们振奋精神,让那咚咚的战鼓响起来;

过去可亲可信的战友们,不断实现生命中属于自己的梦想;现在可敬可爱的伙伴们,又在酝酿下一个行动目标。

为了自己的信仰

营销伙伴周围日日萦绕着一心为众,感人肺腑的动人佳话;

为了我们共同的事业

营销队伍中天天上演着打造铁血,勇创新高的名篇佳话

谁没有妻儿老小,谁没有骨肉亲朋

谁愿冷落娇妻爱子,谁愿放弃同堂欢聚

但是为了永恒的职业追求,他们披星戴月,享受孤独;

为了自己成功的理想

他们无怨无悔,奋勇拼搏

今天,我们与往事干杯,分享段段佳话;

今天,我们与历史对话,演绎幕幕名篇;

今天,我们为你喝彩,我们为你扬帆,你是我们事业的楷模,荣誉的高标。

文化在这里生根

汗水在这里升华

战士不怕远征难

千山万水只等闲

激流险滩从容渡

敲锣打鼓庆凯旋

激昂的号角已经吹响

滚烫的热血已经沸腾

我的战友,我的伙伴让

我们一起起航……

雷鸣般的掌声再一次响起!学员们热泪盈眶……全体起立,高唱中国人寿之歌《把爱心送给每一个人》:

把爱心送给每一个人

把真情送给每一个人

我们的责任是呵护人生

我们的使命是造福人民

成己为人,成人达己

诚信为本,稳健经营

为民族寿险挑起重任

我们走在希望的大道上

一路高歌,与时俱进

把幸福送给每一个人

把吉祥送给每一个人

我们的承诺是客户至上

我们的追求是创造双成

成己为人,成人达己

诚信为本,稳健经营

为家国安宁挑起重任

我们走在希望的大道上

一路高歌,与时俱进

成己为人,成人达己

诚信为本,稳健经营

为家国安宁挑起重任

我们走在希望的大道上

一路高歌,与时俱进

激昂的歌声,如汹涌的浪潮,一波一波冲击着人们的心灵,学员们个个激情澎湃,更是豪情万丈,对未来充满希望与憧憬,愿为寿险事业努力奋斗……

培训结束,学员们跟讲师合影留念。大记者也拍下了这最灿烂激情的一页。

为君持酒劝斜阳,且向花间留晚照。

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